РЕЦЕПТ УНИКАЛЬНОСТИ
Вам нужно выбрать то, что будет привлекать людей в ваш магазин, будет им нравиться и делать ваш магазин особенным. Есть несколько типов УТП. Первый из них – УТП, применимое к интернет-магазину в целом, а второй – УТП, относящееся именно к товару.
Пока не начали разговор про основные типы УТП, оговорюсь, что есть еще один тип – ложное УТП. Как пример – масло без холестерина. Не помню точно, кто давал такую рекламу, но она гласила «Первое в мире подсолнечное масло без холестерина». На самом деле, в природе просто нет подсолнечного масла с холестерином.
Конечно, тут нет никакого обмена, но сыграно просто на недостатке знаний у покупателей. И продажи очень хорошо пошли, фирма выплыла на этом УТП, ведь все стали думать, что остальные масла содержат холестерин.
Еще один пример ложного УТП – это «Шоколад, который тает во рту, а не в руках» от M&M’s. По сути, если в 30-градусную жару вы возьмете это в руки, то все растает и будет полная каша. Это просто конфеты, покрытые глазурью, но, тем не менее, УТП работает.
А теперь вернемся к двум основным типам.
Первый тип УТП – это то, что позиционирует ваш интернет-магазин на рынке. Например, №1 в нише, как Ozon. Все знают, что это самый крупный интернет-магазин в России, по крайней мере, один из самых крупных и серьезных. Это его позиционирование – №1 на российском рынке по продаже книг и других товаров. В этом его уникальность. Он удобен тем, что доставка возможно в любой уголок России и за ее пределы. Русские в Австралии тоже покупают книжки на Ozon.
В чем еще может состоять уникальность? В вашей нише. Снова приведу пример про розовые свадебные платья. Уникальность здесь в необычности ниши, ее можно сделать креативной, придумать позитивный слоган и т.д.
Другой вариант – это гарантия, причем повышенная, такая, которую никто другой не дает. Допустим, компания Phillips в свое время давала гарантию 90 лет на свои телевизоры. У них был просто невероятный бум продаж после такой гарантии.
Понятно, что через 90 лет никто ничего возвращать не будет. Да и раньше тоже потому, что большинство электроники ломается по вине клиента. Но гарантию фирма дает, например, на заводской брак.
Также это может быть очень быстрая доставка. Например, никто больше не делает такой быстрой доставки, как вы. Скажем, это будет доставка за 15 минут. Как сделала в свое время американская фирма по доставке пиццы Domino’s pizza? Они поднялись на таком УТП «Пицца за 30 минут или пицца бесплатно». Это тоже определенная гарантия.
В свое время это взорвало их продажи, и сейчас это одна из самых крупных фирм по доставке пиццы с сетью по всему миру. А создавали эту компанию студенты. Это была недорогая и не самая качественная пицца, но они завоевали рынок благодаря своему УТП.
Из российских примеров. Одна из московских фирм стартовала в нише туризма. А это рынок с очень высоким уровнем конкуренции, потому что турфирм сейчас пруд пруди. 3-4 года назад в Москве открылась фирма «Отдых на Байкале». Они внедрили такое УТП: «Мы даем гарантию – Байкал Вам понравится. Если Вы на полном серьезе заявите, что не в восторге от озера, то мы вернем Вам 5 000 рублей».
Представляете, вам просто нужно прийти в их в офис и сказать, что вам не понравился Байкал. И они без лишних разговоров вернут эту часть потраченных денег. Вообще, советую найти эту фирму, у них на целую страницу расписаны подобные уникальные предложения.
Они дают такую гарантию на все, даже на дождик: «Мы даем гарантию даже на погоду. За каждый дождливый день в туре Вам возвращается 100 рублей. За каждый день в туре с температурой ниже 18 градусов Вам возвращается 50 рублей».
Здесь важно понять, чего боится ваша аудитория, какие сомнения возникают у людей, когда они собираются приобрести ваш товар. Так, при покупке тура людей волнует, понравится ли им, может, есть места и получше? Вдруг погода будет плохая? И т.д. А эти гарантии такое волнение снимают, человек понимает, что он ничем не рискует.
Если вы делаете УТП, относящееся к магазину в целом, то это может быть какой-то уникальный сервис, даже что-то несуразное: все наши курьеры – девушки в мини-юбках (если вы продаете товары для мужчин). Если УТП относится именно к товару, то оно должно снимать сомнения относительно этого товара. Ваша задача – придумать УТП и для товара, и для магазина.
Итак, для того, чтобы сделать УТП, вы расписываете, какая у вас аудитория, зачем люди хотят приобрести ваш товар, и какие при этом у них возникают сомнения. Прямо по пунктам. И, исходя из этого, придумываете УТП. Список должен включать минимум 5 пунктов, чем больше, тем лучше.