ПАРА ВЕСОМЫХ АРГУМЕНТОВ В ПОЛЬЗУ УТП
Когда вы создаете десятитысячный магазин в уже работающей нише и на уже существующем рынке нужно, чтобы у вас была какая-то интересная фишка. Чтобы выйти на рынок, нужно иметь такую идею, которая заразит не только вас, но и вашу аудиторию. Что-то действительно стоящее, то, что еще никто не предлагает.
Это и будет вашим уникальным торговым предложением, сокращенно УТП. Определение этому термину вы можете поискать в книгах по маркетингу. А сегодня мы разберем, как можно подобрать эту уникальность, и в чем она, собственно, проявляется.
- Что такое УТП?
Это то, что отличает вас от других. То, что поможет вам выделиться в ряду тысяч или десятка тысяч других интернет-магазинов. От тех школьников, студентов, которые просто хотят заработать побыстрее, и, естественно, в таком случае ни о какой уникальности и ни о каком качестве речи не идет. Я призываю вас отнестись к бизнесу серьезно, и, после тестирования ниши, обратить внимание на качество.
- Какую цель преследует УТП?
Как правило, никто не угадывает, по крайней мере, основную цель. Здесь главное – решение сомнений ваших клиентов. Возьмем в качестве примера сантехнику. Покупатель сомневается в качестве товара, в том, что заказанный кран не подойдет и его нельзя будет установить. Или когда человек собирается заказать обувь, он боится, что она не подойдет по размеру, не будет удобно сидеть на ноге.
Все это – сомнения. И УТП призвано решать эти сомнения за клиента. Например, интернет-магазин Sapato.ru предлагает такой вариант – вы можете заказать несколько пар обуви, с разными размерами и померить, когда вам эту обувь привезут. По сути, они решают сомнения все сомнения клиента. Это – создание максимального удобства для клиента.
Здесь нужно отметить, что сомнения и доверие – это разные вещи. Доверие – это когда человек смотрит на интернет-магазин как на лохотрон или как на действительно стоящий интернет-магазин. Клиент приходит в ваш интернет-магазин, он вас знает и доверяет вам, но сомнения все равно есть!
Например, вы хотите купить обувь и набираете в поисковике Sapato.ru. Это достаточно известный интернет-магазин, проверенный, он давно на рынке, но вы смотрите на обувь и задаетесь вопросом: «А что если не подойдет? А что если цвет будет немного не тот?» и т.д. Доверие есть, а сомнения никуда не делось. А вот когда вам говорят, что мы привезем вам 10 пар обуви, а вы выберете одну, сомнения исчезают.
- Что еще помогает делать УТП?
Оно разбавляет цену. Когда клиент приходит в ваш интернет-магазин и видит интересное УТП, он уже не сравнивает цены. Это сильная фишка, это важно, потому что благодаря этому вы можете делать цену выше. Просто потому, что у вас есть это, а у конкурентов нет.
По цене товар выбирают очень немногие покупатели, большинство выбирает среднюю цену, но при этом ищет гарантии, удобство и т.д. При этом многие интернет-магазины конкурируют именно по цене. Владельцы считают, что если снизить цену, то к ним прибежит толпа покупателей. Это самое большое заблуждение из всех возможных. Ни в коем случае не снижайте цены. Те же самые скидки и распродажи не работают, если не знать, как правильно их проводить.
Лучше поставить цену выше средней, но при этом добавить какие-то сервисы, предложить хорошие гарантии, подарки и т.д. Ваша задача – максимально усложнить для клиента сравнения по цене.